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SÃO PAULO – O consultor empresarial e executivo do mercado financeiro Carlos Alberto Carvalho Filho defende que, para que profissionais de vendas e marketing realizem negociações com êxito, é preciso que conheçam o que chama de “Tripé da Diferenciação”, uma espécie de modelo baseado em aspectos estratégicos, pessoais e táticos da negociação.
O tripé
Entre os principais aspectos pessoais do tripé, citados pelo consultor, estão: o valor da empatia, ou seja, a importância de estar atento para se colocar no lugar do interlocutor; a importância da percepção, ou seja, de saber escutar o próximo e entender suas reações; o valor do ego-drive, que sugere que o profissional mantenha-se motivado e, por último, a capacidade de servir o cliente, solucionando problemas e satisfazendo suas necessidades.
Os aspectos estratégicos, por sua vez, são divididos em valor e influência. O primeiro diz respeito à relação custo/benefício. Já por influência, entende-se a capacidade de construir caminhos para a conquista do cliente.
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Por fim, Carvalho explica que os aspectos táticos se referem à persuasão, para seduzir o cliente por meio de argumentos, e à emoção, aplicada em situações difíceis, quando é necessário estabelecer sintonia com o interlocutor.
Tese
A tese é defendida no livro “A azeitona da empada”, lançado em agosto pela Integrare Editora, e foi idealizada com base nas experiências de vida do consultor, bem como em sua carreira. Ele conta que foi por meio do “Tripé”, do treino da comunicação verbal e não-verbal, que conseguiu vencer uma de suas piores dificuldades: a gagueira.
