Postura adequada pode ajudar profissionais em negociações

SÃO PAULO – Não é de hoje que os profissionais têm se preocupado com os sinais emitidos pelo corpo durante uma negociação, afinal, para se dar bem no mercado é preciso saber se controlar, assegurando assim um bom resultado.

A tensão, o medo, a ansiedade e até mesmo a angústia dificilmente costumam passar despercebidos por alguém bem preparado e, hoje, driblar esses olhos tão atentos têm ficado cada vez mais difícil.

“O corpo fala e isso é fato. A inquietação, o pessimismo e a raiva podem ser captados por um olhar bem treinado. É como um jogo de pocker, em que os jogadores profissionais aprendem a identificar o blefe e o nervosismo do oponente”, explica o coordenador e professor da Pós-MBA de Negociação da FGV (Fundação Getúlio Vargas), Glauco Cavalcanti.

Postura adequada
Mas engana-se quem pensa que, para identificar os erros e acertos praticados pelas pessoas, é preciso de alguma fórmula mágica. Apenas observação, e muita observação, costumam dar conta do recado.

O professor Cavalcanti, por exemplo, há oito anos utiliza a técnica de fotografia para registrar a postura de seus alunos e atualmente já conta com mais de 10 mil registros. “Procuro apontar com muito cuidado os erros através das fotos tiradas em sala de aula. Com isso, consigo fazer com que o aluno tome consciência do processo”, conta.

Contudo, ele costuma ser enfático ao afirmar que não existe uma postura certa ou errada para identificar um comportamento. “O que existem são posturas mais ou menos adequadas para cada etapa de um processo de negociação”, diz.

Segundo ele, um braço cruzado pode ser algo negativo na abertura de uma negociação, mas pode ser interessante para marcar território ao distribuir valores, por exemplo.

Como agir
Mas como agir? Hoje, os profissionais que ainda estiverem inseguros sobre como agir devem ficar atentos às orientações do mercado. A primeira delas diz respeito ao olhar, afinal, os olhos são a janela da alma e costumam dizer muito sobre qualquer pessoa.

“Olhe sempre nos olhos do negociador e jamais desvie o olhar na hora de cumprimentá-lo”, recomenda o professor. 

Neste último aspecto, o importante é manter a confiança. “O aperto de mãos deve ser dado em um ângulo de 90 graus. A mão não deve ficar acima ou abaixo do negociador para não indicar dominação ou mesmo submissão da sua parte”, aconselha Cavalcanti.

Outra recomendação do profissional é que o cumprimento jamais seja dado com a mão frouxa. Para ele, esta atitude pode ser encarada como um sinal de fraqueza e até mesmo de falta de confiança.

Reuniões
Outro tópico que também demanda atenção são as reuniões, especialmente as informais. Neste caso, a recomendação é que o profissional procure se sentar de uma forma mais à vontade e relaxada, preferindo uma posição propensa a desenvolver um melhor relacionamento.

Já a posição dos braços durante um bate-papo também pode interferir. Para Cavalcanti, eles jamais devem estar cruzados durante uma conversa, já que podem indicar uma barreira no processo de comunicação.