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Mercado livre de energia tem “corrida pelo ouro”, margem menor e chegada de “aventureiros”

Comercializadoras disputam 165 mil novos clientes com abertura do sistema para consumidores com conta mensal a partir de cerca de R$ 9 mil

Vitor Azevedo | Camille Bocanegra

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A virada de ano marcou a entrada de um número grande de clientes no mercado livre de energia elétrica. Com a abertura da alta tensão para pequenas e médias empresas, vigente desde 1º de janeiro, cerca de 165 mil empresas passaram a poder escolher seus fornecedores do insumo. O movimento criou uma “corrida pelo ouro”, comprimiu as margens e deu espaço para “aventureiros”.

Até o fim de 2023, esse tipo de serviço era restrito apenas a grandes consumidores de energia, com demanda acima de 500 quilowatts (kW) por mês, o que configura contas que ultrapassam R$ 100 mil — somando menos de 38 mil empresas. Hoje, quem tem uma conta de cerca de R$ 9 mil mensais já pode ingressar no modelo.

Quando um novo mercado se abre, é comum as empresas batalharem por uma fatia dos clientes recém-chegados. Não raro, os novos usuários preferem os melhores preços. “Com a abertura do mercado, as empresas iniciaram uma corrida para gerar escala relevante, fidelizando clientes em troca de margem, nessa tentativa de se consolidarem entre os first movers”, diz Bernardo Viero, analista de elétricas na Suno Research. 

Mercado quadruplica, com margem menor

Sergio Romani, líder de energia da Genial Investimentos, vê um mercado promissor. “Temos a possibilidade de trazer 160 mil clientes. O mercado vai quadruplicar em pouco tempo”, diz “No setor elétrico, para as empresas, há uma baita oportunidade, parecida com o que vimos no setor de telecom na década de 1990”. 

Apesar de existir há anos, o mercado livre ainda é pouco conhecido. Romani destaca que, com a mudança recente, as companhias precisam investir para apresentar o sistema aos novos usuários. Elas também têm que desenvolver setores novos, como de atendimento ao cliente, e aumentar os braços comerciais — o que explica as parcerias da Auren com a Vivo e da Comerc com o Itaú, por exemplo. E isso eleva os custos.

A expectativa de margens maiores, segundo Romani, não está se concretizando e a projeção de receita por cliente em 2024 é menor do que em 2023. “O mercado se ajustou muito mais rápido que o esperado para levar melhor preço e entregas”, diz. “Várias empresas investiram pesado de olho em margens mais gordas, mas hoje elas são muito mais apertadas”.

Contra guerra de preços, oferta de serviços 

Para fugir da batalha do menor preço, a Genial aposta, além da energia, em serviços como relatórios básicos de consumo, análises de fatura e atendimento personalizado.  “Na distribuidora, o cliente não sabe que pode fazer uma análise para ver se está, por exemplo, dentro da tarifa correta. A distribuidora não fará isso para ele”, diz Romani. 

As companhias, segundo o executivo, sempre souberam do risco de as margens serem “amassadas” no mercado livre — menos pela dinâmica de concorrência, e mais pela variação dos preços da energia.  Por enquanto, o preço pago pelas comercializadoras segue baixo.

Especialistas do setor contextualizam que empresas como Enel e EDP já tinham mão de obra e estavam sob ameaça de perder market share na venda de energia. Como não precisaram investir, elas estariam ‘amassando’ o mercado, sendo agressivas para manterem seus clientes. 

Aventureiros?

Não são só as grandes distribuidoras que comprimem as margens. Executivos mencionam também que, na batalha por uma fatia do mercado livre, há “aventureiros” jogando os preços para baixo. Segundo comentários, há muita gente surgindo no mercado de varejo, oferecendo preços menores na busca por share. No caso de a energia voltar a subir, no entanto, muitos desses estão descobertos e podem quebrar, cenário que seria o pior para o setor.

Se o cliente ficar sem luz, o provável é que a Aneel (Agência Nacional de Energia Elétrica) aumente a regulação. Apesar de a Câmara de Comercialização de Energia Elétrica (CCEE) ter elevado o sarrafo para aceitar novas tradings — cobrando balanços e capital mínimo — o risco ainda existe. Um gestor ouvido pelo InfoMoney diz que o número de tradings novas, com menos de um ano de operação, em busca de crédito aumentou consideravelmente nos últimos meses.

Christopher Vlavianos, presidente do Conselho de Administração da Comerc, pontua que as maiores tradings têm uma análise de risco criteriosa — mas nem sempre essa é a regra. “A bomba explode depois de alguma volatilidade no mercado. Pelo que já aconteceu antes, o consumidor deve tomar cuidado com a competição irracional”, diz.

Por ora, a postura das casas maiores é manter os preços numa faixa “racional”, mesmo que isso custe uma fatia de mercado agora. “É como competir com um posto de gasolina que adultera combustível e não paga imposto: uma hora o carro para na estrada. No caso da energia, quando o preço subir e a inadimplência aparecer, o consumidor perde o desconto e vai pagar mais caro”, cita Vlaviano.

E na Bolsa?

Por enquanto, concorrência maior e margens menores não devem pesar nas companhias listadas na Bolsa que possuem comercializadoras, já que os ganhos dessas operações ainda representam uma parte pequena da receita e dos gastos.

“A comercialização nunca é o nosso maior foco quando olhamos as elétricas. Preferimos empresas mais relevantes em geração, transmissão e distribuição, que são modelos de negócios melhores para o investidor pela alta geração de caixa, previsibilidade e resiliência”, explica Viero, da Suno. “Várias empresas que cobrimos também têm comercializadoras, mas a maior parte dos resultados não chega por essa linha”.

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