Lopes perde receita e aposta em franquias para melhorar resultado 

Conhecida marca do mercado imobiliário, sobretudo em São Paulo, a Lopes tem apostado em sua rede de franquias, que chegou no terceiro trimestre a todos os estados, para melhorar seus resultados em um ano difícil para o setor. A receita da empresa está caindo e houve retração também na concessão de crédito, na sua JV com o Itaú, o que justifica a aposta em uma estratégia mais asset light e pulverizada.

“As lojas próprias são rentáveis e não temos a intenção de diminuir, mas as franquias têm muito mais potencial de crescimento”, afirma Cyro Naufel, diretor institucional da LPS Brasil, empresa que é listada na B3 e dona da Lopes. “A franquia é muito mais escalável”. Após atingir a primeira meta, que era chegar a todos os estados, o executivo diz que o próximo passo é avançar para as cidades de 200 a 300 mil habitantes.

Na década passada, a Lopes chegou a comprar dezenas de imobiliárias para consolidar sua operação própria e passou a ser sócia majoritária dos negócios (com 51% da sociedade, enquanto os antigos donos ficaram com 49% e continuaram tocando o dia a dia). Mas vejo a crise do segundo governo Dilma Rousseff (PT), e LPS Brasil decidiu mudar de rota e apostar nas franquias. “Em 2017 e 2018 nós devolvemos as lojas para os donos e diminuímos nosso custo. Isso trouxe uma administração mais eficiente, e assim nasceu a rede Lopes”.

Hoje, a companhia tem 178 franquias (com a estreia no Amapá) e elas já têm um VGV (Valor Geral de Vendas) maior do que as 17 lojas da operação própria da Lopes. E a distância está aumentando, pois os negócios estão em movimentos distintos: enquanto o VGV intermediado pelas franquias cresceu 22% no trimestre passado (para R$ 1,61 bilhão), o da operação própria caiu 16% (para R$ 1,04 bilhão). O saldo para a LPS Brasil foi positivo, pois o VGV global cresceu 4%, mas a diferença entre as operações aumentou de menos de R$ 100 milhões no ano passado para mais de R$ 500 milhões agora.

Isso trouxe também uma redução nos custos: as despesas caíram 25% na comparação anual, para R$ 27,7 milhões (em um horizonte mais longo, o número de funcionários caiu de 1.518 em 2012 para 366 atualmente). Outro fator de eficiência é que a receita das franquias é bem menor (14% do total no trimestre, contra 49% da operação própria), mas a rede tem uma margem líquida muito maior (48,0%, contra apenas 8,1% das lojas próprias e 44,9% da CrediPronto).

O resultado foi um crescimento no Ebitda, nas margens e no lucro mesmo com o cenário do mercado imobiliário atual, de restrição de crédito e redução de lançamentos. A receita líquida da LPS Brasil caiu 15% no trimestre passado (de R$ 52,5 milhões em 2022 para R$ 44,8 milhões em 2023), mas o Ebitda cresceu 9% (para 17,1 milhões) e a margem Ebitda aumentou 8,3 pontos percentuais (para 38,1%). Já a margem líquida foi de 27,2%.

Com isso, o lucro líquido antes do IFRS mais que dobrou, para R$ 10,6 milhões, e o lucro líquido consolidado disparou 395%, para R$ 19,8 milhões, mesmo com uma queda de 25% no VGV lançado no trimestre.

“Hoje somos uma operação totalmente diferente da que abriu capital em dezembro de 2006”, afirma o diretor. “Na época, 95% do nosso faturamento vinha de intermediação de lançamentos imobiliários. Hoje somos uma companhia de soluções imobiliárias e só 40% do nosso resultado vêm da intermediação. Outros 40% vêm da CrediPronto e 20%, das franquias”.

Financiamento imobiliário e diversificação

A CrediPronto é uma Joint Venture (JV) criada pela empresa junto com o Itaú em 2007, logo após o IPO, em que cada uma tem 50% do negócio. O grupo imobiliário traz os clientes, e o banco assume a análise de crédito e o risco da operação, mas os lucros são divididos – e a Lopes ainda ganha uma comissão de 1% em cada contrato. “Todo o risco de capital e a análise de crédito é do Itaú. Mas a esteira de originação é minha e ficamos com 50% do lucro e a comissão”, diz Naufel.

O executivo atribui à CrediPronto o ônus de ter sido a principal detratora da receita neste ano. A carteira de crédito da JV até aumentou 13% no trimestre (para R$ 15,3 bilhões), mas os novos financiamentos caíram 36% (para R$ 668 milhões) e os novos contratos, ainda mais (-59%).

A LPS Brasil também investiu em parcerias, inclusive com concorrentes digitais. Ela firmou um acordo com o QuintoAndar, em março deste ano, para compartilhar imóveis. “A tecnologia não vem para substituir ninguém. As empresas digitais vieram eliminar as dores do mercado imobiliário – e elas são muitas”, afirma Naufel. “Foi excelente que essas empresas vieram e levantaram a barra do mercado”.