De cobrança de pedágio ao pix: como a Granito avança na competição no setor de meios de pagamento

Depois da intensa transformação pela qual passou o mercado de meios de pagamento, o desafio para as credenciadoras é fidelizar o cliente, que caminha para abrir mão de ter inúmeras “maquininhas” em seu estabelecimento. Nessa briga, a variável-chave deve ser a qualidade do serviço – já que o custo já foi bastante reduzido e há pouco espaço para descontos adicionais.

Esse é o cenário com o qual a Granito Pagamentos, empresa dos bancos BMG e Inter, está trabalhando. E é a partir dele que a companhia está definindo sua estratégia de crescimento para os próximos anos. “Apostamos na fidelização do cliente, e esse diferencial vai passar por conveniência e segurança. O preço vai ser commodity”, afirma o CEO da Granito, Henrique Capdeville. “Vejo os próximos três anos como um período de briga real e concreta de diferencial gerado pelo mercado.”

O executivo, com experiência de 30 anos no setor, afirma que o lojista já começou a perceber que trabalhar com diferentes com diferentes credenciadores traz muitos custos associados. Portanto, a tendência é que, daqui para frente, esse cliente escolha um único fornecedor de POS. A disputa ficará mais aquecida, e exigirá esforços para queda dos custos, inovação e bom atendimento.

Um do caminhos encontrados pela Granito é a inclusão do uso do pix em seus pacotes mensais – e não cobrar taxa de desconto por transação, como a maior parte do mercado faz. “O Banco Central criou um mecanismo barato para o lojista, e eu não quero atrapalhar isso, eu quero resolver o problema desse cliente, que é o de conveniência”, afirma.

Outro exemplo de conveniência é a possibilidade oferecida a todos os clientes de realizar as transações também por meio do celular. O executivo lembra que, há algum tempo, havia uma diferença importante de segurança entre um POS e o celular, mas isso foi eliminado pela evolução tecnologia dos próprios aparelhos e também pela maior segurança dos cartões. O celular tornou-se assim uma alternativa a uma situação de descarga de bateria da maquininha, um suporte para momentos pontuais de aumento de fluxo no estabelecimento ou mesmo um mecanismo mais simples para um lojista que faz poucas transações por dia. “Isso, junto com a estabilidade da rede, reparo da máquina e alternativas para o lojista não perder uma transação,  criam diferenciais que tornam o cliente mais fiel”, diz. “Parece básico, mas fazer o básico já é difícil.”

A Granito realiza atualmente 2,5 bilhões de transações por mês. A empresa não abre os números de lucro ou receita, mas Capdeville afirma que o breakeven foi atingido em dezembro de 2023 – ano em que os bancos sócios da companhia fizeram um aporte de R$ 70 milhões. Para competir nesse mercado, de margens amassadas pela competição, é preciso operar com baixo custo de transação. O fato de a empresa ter tecnologia própria contribui para reduzir esse custo, diz o executivo.

Essa eficiência permitiu que a empresa desbravasse uma nova frente: o pagamento de pedágios por meio de cartão, operação economicamente desafiadora o tíquete médio é baixo, mas o custo fixo é bastante elevado, dado o grande volume de transações. O produto, chamado de Fadamipay, teve o caminho aberto pelo surgimento da  tecnologia de pagamento por aproximação (Near Field Communication) dos cartões. A Granito desenvolveu a conexão junto ao pedágio, e hoje atende a 16 rodovias no país, o metrô de Belo Horizonte e a Barcas Rio de Janeiro.

Regulação

Segundo Capdeville,  os arranjos de pagamento – conjunto de regras que definem o funcionamento do pagamento eletrônico – têm sido um fator de atenção porque deixam um custo cada vez mais alto para o credenciador e,  consequentemente, para o lojista. O executivo, que já atuou como diretor e vice-presidente da Associação Brasileira de Cartões de Crédito e Serviços (Abecs) e participa de forma ativa das discussões em torno das mudanças da regulamentação, afirma que deve entrar em pauta nos próximos meses formas de fazer com que parte da cobrança volte a ser do banco emissor, elo da cadeia onde há grande competitividade. “Isso seria um incentivo mercadológico para que o arranjo que oferece um custo mais baixo para o emissor seja mais usado”, diz.

Um segundo ponto que deve ser discutido, em sua visão, é o fato de que, num mesmo arranjo, são contemplados cartões de custos diferentes e o lojista acaba arcando com todos, sem mesmo a opção de recusar aqueles que pesam mais. “O lojista está pagando a diferença de custo dos produtos para que o banco dê uma sala Vip para o cliente. Não me parece fair que o arranjo possa criar diferenças entre tipos de cartão para que o lojista pague a conta”, diz. “São questões que estão demorando para entrar na pauta de solução e teriam efeito importante na solução de custo para o varejista.”