Afinal, o que os investidores querem?

A ANBIMA realizou um estudo inédito sobre como os investidores enxergam seus gerentes e assessores de investimentos. Veja os resultados!
Blog por Livia Mansur  

Falando ainda da II Conferencia Nacional de Educação Financeira e Comportamento do Investidor organizada pela CVM, gostaria de compartilhar um estudo inédito apresentado pela Ana Claudia Leoni, Superintendente de Educação da ANBIMA, que dividiu o painel “Investidores e Profissionais do Mercado” comigo.

A ANBIMA está trabalhando pra entender mais como os intermediários (gerentes de bancos, assessores, consultores, etc...) se vêem e são vistos pelos seus clientes nos seguintes aspectos: capacidade técnica, pró-atividade, orientação ao cliente e conhecimento do cliente. A ideia é entender melhor os desafios desse relacionamento entre pessoas que é tão importante para o desenvolvimento do mercado de investimentos no Brasil.

Obviamente, como era de se esperar, os profissionais do mercado se veem melhores e mais bem preparados do que os clientes nos aspectos citados. Mas até aqui nenhuma novidade. O mais interessante, foi que pesquisa mostrou que os pontos aonde a nota mais diverge (nota dada pelo profissional X nota dada pelo cliente) são:

Orientação ao cliente, principalmente no aspecto “Procuro manter um relacionamento de parceria com o meu cliente”.

Conhecimento ao cliente, principalmente nos aspectos “Preocupo-me sempre em entender os objetivos do investidor” e “Procuro oferecer produtos adequados ao perfil do meu cliente considerando a sua tolerância a riscos”.

O investidor claramente não acredita que os profissionais do mercado (na média) entendem suas necessidades, objetivos, anseios e preocupações.

Já na parte de capacitação técnica, que é um ponto que preocupa muito os profissionais reguladores (me preocupa bastante também), as notas divergem muito pouco. O cliente enxerga o profissional do mercado tão capacitado quanto ele mesmo se enxerga. A conclusão é que hoje a preocupação não deve ser apenas a qualificação técnica do profissional, mas aprimorar o relacionamento pessoa-pessoa entre cliente e profissional do mercado pra incentivar cada vez mais a poupança e os investimentos.

Para resolver esse empasse, temos basicamente duas soluções. A primeira seria elevar o nível de conhecimento dos investidores para que esses possam expor mais claramente seus objetivos e receios, e cobrar com mais segurança o atingimento das metas. Mas essa tarefa não é fácil considerando que muitos investidores não tem tempo ou interesse em fazê-lo. Entendem que é papel do profissional de mercado. A segunda opção então seria qualificar os profissionais do mercado no atendimento a clientes, desenvolver ferramentas para identificação de características particulares do cliente mesmo que isso não seja claramente exposto pelo cliente. Alguns instituições já começam a evoluir nesse sentido e os resultados são de fato empolgantes.

Importante: As opiniões contidas neste texto são do autor do blog e não necessariamente refletem a opinião do InfoMoney.

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Perfil do blogueiro

É especialista em alocação de recursos de clientes de alta renda e tem 10 anos de experiência no mercado financeiro. blogliviamansur@gmail.com