Como fazer amigos e influenciar pessoas? Os princípios de Dale Carnegie para melhorar as relações interpessoais

*Giulia Haddad Campos

O livro “Como fazer amigos e influenciar pessoas”, de Dale Carnegie, ganhou importância ao preencher uma lacuna na capacidade de relação entre os homens em uma época que sucedeu momentos políticos, sociais e econômicos extremamente conturbados em decorrência da crise de 1929.

Em 1935, Dale anunciou no jornal New York Sun seu curso de autoajuda com a seguinte frase “Aprenda a falar eficazmente, prepare-se para dirigir” e surpreendentemente 2500 pessoas da classe alta demonstraram interesse em participar do mesmo.

Inegavelmente, esses homens buscavam suprir uma deficiência de seu sistema educacional, que na época estava focado somente em questões teóricas sem se preocupar em direcionar seus alunos para abordar da melhor maneira dilemas inerentes ao seu dia a dia.

Segundo a Universidade de Chicago, os homens buscam aprender, primeiro, sobre a sua saúde, depois as técnicas que lhe permitam desenvolver suas relações humanas. Portanto, eles desejam aprender como prosperar e influenciar outras pessoas em suas relações comerciais, familiares e sociais. Inspirado por isso, Dale se comprometeu a ajudar a sociedade a superar seus medos, desenvolver suas virtudes, autoestima e autoconfiança através de um sistema de treinamento que combinava comunicação direta, vendas, relações humanas e psicologia, resumido em um único livro, dividido em quatro partes.

A primeira parte do livro reúne as principais técnicas para lidar com os homens. O primeiro princípio é o de que, através de críticas, não geramos mudanças duradouras em nossos alvos, mas ressentimentos que podem desmoralizá-los. Em suma, os homens têm o péssimo hábito de culpar todos, menos a si próprios, pelos seus erros: portanto, Dale recomenda que, antes de criticarmos alguém, devemos lembrar que nosso alvo tentará se justificar, condenando-nos pela crítica. Para evitar conflitos, devemos lembrar sempre da máxima de Lincoln, “não julgueis, se não quiserdes ser julgados”.

A seguir, o segundo princípio revela o grande segredo sobre como tratar as pessoas, para que elas façam o que desejamos.

Segundo Carnegie, só existe uma maneira de convencer alguém a lhe dar o que você quer. Baseando-se no insight de Freud, todos os desejos que emanam dos homens advêm de dois motivos: a necessidade sexual e o desejo de ser grande.

Esse desejo de ser importante é o que difere pessoas e os animais, portanto, se deixarmos de pensar em nós mesmos, destacando os aspectos bons dos outros, podemos valorizá-los sem bajulá-los de forma falsa. Logo, o segundo princípio é: faça um elogio honesto e sincero aos outros, pois magoar as pessoas além de não as modificar, fará se fecharem.

O terceiro princípio expõe o único meio existente para influenciar alguém: falar sobre o que ele quer, mostrando-lhe como realizar seu desejo – nossas ações emanam de nossos desejos. A principal lição desse princípio é: desperte um forte desejo na outra pessoa. Mostre, por exemplo, que seu produto é a solução dos problemas de seu cliente. Deixe-o sentir que ele está comprando o que ele quer, não que você está lhe vendendo algo.

Na segunda parte do livro, Carnegie apresenta seis maneiras de fazer as pessoas gostarem de você.

Aprendemos que as pessoas não se interessam pelas outras, mas sim por elas mesmas. Os homens buscam impressionar as pessoas com suas conquistas afinal, todos nós gostamos de pessoas que nos admiram.

Portanto, o primeiro princípio é: torne-se verdadeiramente interessado nas outras pessoas, ajudando-as para que, ao mesmo tempo, elas o ajudem.

O segundo princípio transmite a importância de um sorriso: seu efeito é poderoso e raramente os homens têm êxito em suas tarefas se não as realizam com graça. O sorriso é mensageiro de boas intenções, portanto, sorria.

O terceiro princípio parece simples, mas se for esquecido, gerará problemas. Para os homens, não há nada que gere maior interesse que o seu nome. É uma singularidade que nos diferencia. Portanto, lembre-se do nome e fará um gesto sutil, mas muito eficiente; esqueça-o e ficará em desvantagem.

O quarto princípio visa desenvolver um bom comunicador. Para tal, é preciso ser um bom ouvinte. Para sermos interessantes, precisamos estar interessados, fazer perguntas que o outro sinta prazer em responder, incitar as pessoas a falarem sobre elas mesmas e sobre seus assuntos prediletos.

O quinto princípio busca gerar interesse nas pessoas falando sobre assuntos que são do interesse delas. Ou seja, falar em termos dos interesses do outro traz benefícios para ambas as partes.

O sexto e último princípio é priorizar fazer sempre a outra pessoa se sentir importante. Afinal, o desejo mais profundo dos homens é se sentirem importantes.

Na terceira parte, Dale explora as de conquistar as pessoas a pensarem do seu modo.

O primeiro princípio desta parte enuncia a ideia de que não é possível vencer uma discussão, pois existe apenas uma forma de conseguir o melhor resultado frente a um conflito: fugindo dele.

Segundo Benjamin Franklin “Quando você discute, inflama-se e contradiz, você pode algumas vezes, conseguir uma vitória; mas será uma vitória sem proveito, porque nunca contará com a boa vontade de seu oponente” (CARNEIGE, 1937, 181). Portanto, o primeiro princípio afirma que a única maneira de vencer uma discussão é fugindo dela.

Já o segundo princípio ensina como evitar fazer inimigos. Podemos dizer a outra pessoa que ela está errada de diversas formas, contudo, isso não a levará a concordar conosco. Pelo contrário, soará como um insulto à inteligência dela, incentivando-a a revidar. Dale ressalta que, se desejamos provar algo, não devemos deixar que ninguém perceba isso. Devemos ser diplomáticos, respeitar a opinião do outro e nunca dizer “você está errado”.

O terceiro princípio resgata uma dificuldade da natureza humana, isto é, admitir o próprio erro. Entretanto, há um grau de satisfação que resulta de assumirmos nossos erros, que alivia a sensação de culpa e ajuda a resolver o problema criado; Segundo Dale, qualquer louco pode justificar suas falhas, mas reconhecer seus próprios erros é raro, e exterioriza nobreza e exaltação.

O quatro princípio começa com a seguinte frase de Lincoln: “com um pingo de mel se apanha mais moscas do que com um galão de fel”. Ou seja, se quisermos tornar alguém adepto a nossa causa, a relação deve começar de forma amistosa, comece convencendo-o de que você é um amigo sincero, pois nisso há uma gota de mel que apanhará seu coração e encurtara o caminho para a sua razão.

O quinto princípio é chamado pelo autor de O Segredo de Sócrates. Sócrates era hábil o suficiente para obter o máximo de respostas positivas formulando perguntas que seu oponente não poderia discordar: uma resposta negativa é uma desvantagem enorme em qualquer relação, portanto, a melhor alternativa é conseguir um “sim” imediato da outra pessoa.

O sexto princípio é uma válvula de segurança: deixar que os outros se sobressaiam na relação lhes dará uma sensação de importância, enquanto se sobressair lhes dará uma sensação de inferioridade. Portanto, deixe a outra pessoa falar durante boa parte da conversa.

O sétimo princípio, que visa obter cooperação, ou seja, deixar que a outra pessoa tire conclusões por si mesma. Deixem que a outra pessoa pense que determinada ideia é dela leva a consequências positivas em todos os âmbitos.

O oitavo princípio exalta a empatia: os homens agem de certa forma por algum motivo, portanto, devemos nos colocar no lugar do outro, buscando uma forma honesta de ver as coisas pelo ponto de vista dele.

Da mesma forma, o nono princípio ressalta a simpatia: três a cada quatro homens desejam sua compaixão, portanto, seja receptivo às ideias e desejos do outro. Seguindo a mesma lógica, e enfatizando os desejos dos homens, sabemos que as pessoas são honestas e querem honrar seus compromissos, logo devemos apelar para os mais nobres motivos para convencê-las.

O décimo princípio é técnico, mas extremamente válido: o uso de dramatização para convencer os outros de suas ideias. Por fim, Dale exalta a competição, o desejo de superar, o desafio de vencer seu concorrente como a forma infalível de apelar para o melhor que há nos homens.

Para finalizar, a última parte do livro foca em liderança, em desenvolver princípios que ajudem a mudar as pessoas sem ofendê-las, nem as deixar ressentidas.

O primeiro princípio evidencia que é sempre mais fácil ouvir as coisas desagradáveis depois de elogios. Logo, devemos sempre começar uma conversa delicada com uma apreciação sincera.

Em continuidade, devemos chamar a atenção para erros cometidos de forma indireta, pois, conforme o segundo princípio, essa tática surte efeitos positivos nos homens. Devemos dissertar sobre as falhas dos outros, depois de admitir humildemente nossos próprios defeitos, pois somente assim poderemos estimular a mudança no outro.

Por questão de ordem, devemos adotar o quarto princípio, ou seja, fazer perguntas ao invés de dar uma ordem direta, pois essas são mais aceitáveis e estimulam a criatividade de seu alvo.

O quinto princípio parece óbvio, mas deve ser ressaltado: evite envergonhar as pessoas, essa atitude só destruirá seu ego e trará consequências negativas, portanto, deixe que a pessoa salve seu próprio prestígio.

O sexto princípio estimula os homens a elogiarem os outros de forma sincera, pois assim a inspiramos a melhorar sem grande esforço.

Ainda assim, proporciona a ela uma boa reputação a qual zelar, um bom líder é capaz de aumentar a capacidade do outro exaltando uma característica marcante, por mais que seja falsa. Ademais, cabe ao líder dar confiança e inspirar seus liderados, fazendo com que os erros pareçam mais fáceis de serem corrigidos.

Por fim, o nono princípio elucida que um líder deve fazer as pessoas se sentirem satisfeitas fazendo o que ele sugere, sendo sincero, empático e lhe mostrando os benefícios da tarefa.

Assim, com seus 27 princípios Dale dá conselhos sólidos e ajuda seus leitores a alcançarem todo seu potencial em volta das relações humanas que permeiam a vida em sociedade, ajudando-os a superar seus receios, medos e estimular sua autoconfiança.

*Giulia Haddad Campos é prospect do IFL-SP e estudante de Administração de Empresas e Ciências Econômicas pelo Insper. Atua como diretora de marketing da 4betsports.