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Ajustando a relação com o consumidor!

Não basta digitalizar informações. Seguradoras atentas ao novo perfil de consumidor estão buscando tecnologias que as coloquem em real conexão com o consumidor. 

Importante: os comentários e opiniões contidos neste texto são responsabilidade do autor e não necessariamente refletem a opinião do InfoMoney ou de seus controladores.

As taxas de contratação de novos seguros por meio de plataformas virtuais ainda estão aquém dos índices esperados. Por outro lado, os avanços tecnológicos têm, acima de tudo, possibilitado novos relacionamentos, facilitando contatos e fechamento de negócios de forma cada vez mais eficazes. E como unir essas duas pontas?

 

Fica claro que é preciso mudar os paradigmas de vendas de seguro no universo on-line. Por esse motivo, selecionei três tendências que podem mudar o relacionamento entre segurados e seguradoras no mercado digital:

 

1 Descomplique os canais de venda

 

Para elaborar uma apólice de seguros, é preciso identificar as necessidades, riscos e possíveis soluções mais adequadas ao segurado. E sim, esta análise prévia é detalhada e traz bastante complexidade para uma avaliação que vai resultar no valor da apólice. No entanto, é preciso desburocratizar os meios de compra de seguros: preenchimentos intuitivos, questionamentos que realmente façam sentido, linguagem direta, ações primárias claras e acesso simples são fundamentais na corrida por novos clientes e ajudam a garantir que clientes em potencial não se percam pelo caminho.

 

2 - Vale brinde não significa fidelização!

 

As empresas estão desperdiçando bilhões anualmente, em programas de fidelização de clientes que não funcionam mais como antes, segundo a pesquisa Accenture Strategy, divulgada em abril deste ano. O estudo foi elaborado com milhares de consumidores em todo o mundo, sendo 6% dessa massa no Brasil. Nele, apontou-se que as metodologias tradicionais de ‘preço baixo’ e ‘serviço confiável’ não  promovem mais a fidelidade de forma tão eficaz. Para surpreender e fidelizar clientes é preciso, por exemplo, estratégias mais “humanas”, como oferecer produtos e serviços que sejam personalizáveis a real necessidade do consumidor.

 

3 - Indicações que valem comissão na venda

 

No Brasil. as empresas começam a perceber que recompensar quem indicou seus produtos ou serviços, pode resultar não apenas em uma nova venda, mas também na fidelização de clientes. O Business Influencer é um modelo de negócios que tem dado muito certo e algumas empresas estão utilizando-o transformando as indicações em pontos, bônus ou até mesmo remuneração em dinheiro aos clientes influenciadores ou para qualquer pessoa que têm algum tipo de afinidade com a seguradora e está disposta a indicá-la. É possível, por exemplo, indicar um seguro auto para familiares, amigos do trabalho, ou para a turma da faculdade, sendo recompensado por isso. Aliás, segundo a McKinsey & Company, as indicações influenciam até 50% de todas as decisões de compra.

Aqui cabe um último apontamento para as empresas no Brasil. Segundo o Technorati ,   "Marcas vão gastar mais de US$ 1bi em Marketing de Influência até 2018."

 

 

Até a próxima!

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perfil do autor

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Rafael Monsores

Chief Sales Officer e Co-founder na Mobdiq e professor da Funenseg

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