Blog InfoMoney

IFL-Instituto de Formação de Líderes

Em blogs / economia-e-politica / ifl-instituto-de-formacao-de-lideres

"Como fazer amigos e influenciar pessoas": por que você precisa ler

Com esse livro o leitor será introduzido a uma série de estratégias comunicativas e poderá aprimorar, ao aplicá-las,  as suas relações interpessoais. Essa é uma obra primorosa para aqueles que buscam crescer profissionalmente.

Importante: os comentários e opiniões contidos neste texto são responsabilidade do autor e não necessariamente refletem a opinião do InfoMoney ou de seus controladores.

Como fazer amigos e influenciar pessoas
(Divulgação)

Gustavo Goldschmidt é associado ao IFL e Co-fundador e CEO do Superplayer, um serviço de recomendação musical, com o objetivo de melhorar a vida das pessoas através da trilha sonora ideal para cada momento.

Como fazer amigos e influenciar pessoas de Dale Carnegie é um clássico. Ele foi publicado pela primeira vez em 1936 e desde então já teve mais de 15 milhões de cópias vendidas, sendo um dos livros mais vendidos da história.

Certa vez li que é importante se ter muito cuidado ao se avaliar um clássico. Isto porque, por ser um clássico, seus princípios acabam por influenciar diversas obras culturais que consumimos desde que nascemos. Desta forma, quando vamos finalmente ler aquele clássico que serviu de inspiração a tantas obras, ele acaba parecendo clichê.

Quando li esta afirmação, o crítico falava sobre Romeu e Julieta, pioneiro do romance proibido entre duas “tribos” inimigas; no entanto, a exata mesma afirmação aplica-se ao livro “Como fazer amigos e influenciar pessoas”.

Os princípios apresentados neste livro foram usados de base para milhares de livros de autoajuda que habitaram os rankings de mais vendidos nas últimas décadas, além de terem influenciado as colunas de jornais, revistas e a produção audiovisual contemporânea.

Por isso, o clássico não deve ser comparado à literatura contemporânea, mas sim entendido pelo leitor como a régua pela qual os outros livros devem ser medidos.

Sob esta ótica, o livro é brilhante. Ele traz ao leitor os mais importantes princípios de gestão de pessoas e liderança, tendo sempre o cuidado de exemplificar a aplicação destes princípios nas mais diversas áreas: política, negócios, relacionamento familiar, entre outros. Com isto, o autor tentar suprir o interesse da mais variada gama de leitores – talvez a razão da abrangência do seu sucesso.

O livro é dividido em 4 partes:

1) Técnicas fundamentais para lidar com pessoas:

Nesta primeira parte o autor fala sobre três princípios:
a) Não criticar diretamente e duramente ninguém;
b) Prestar elogios sinceros ao que às pessoas fazem bem, e
c) Tentar convencer as pessoas levando em consideração o objetivo delas.

2) Seis maneiras de fazer as pessoas gostarem de você:

Na segunda parte da obra, o autor aborda seis pontos que fazem as pessoas conectarem- se com você:
a) Se interessar de fato pela vida delas;
b) Sorrir;
c) Saber (e usar) o nome das pessoas;
d) Encorajar as pessoas a falar sobre elas (em vez de sair falando sobre você);
e) Entender o interesse da outra pessoa e falar em termos deste interesse, e
f) Fazer as pessoas sentirem-se importantes.

3) Como ganhar as pessoas na sua maneira de pensar:

Nesta terceira parte, Dale discorre sobre formas de convencer uma outra pessoa em 12 pontos:
a) Você nunca vai convencer ninguém em uma discussão. Tente ver os pontos de conciliação e se possível expor de forma educada sua ideia. Não espere ter uma mudança de ponto de vista do seu “oponente” naquele momento.
b) Nunca diga a ninguém diretamente que ele está errado. Isso deixa a outra pessoa totalmente defensiva. Ninguém gosta de admitir a outros que está errado, ainda que possa até admitir para si mesma.
c) Se você errou, admita. Isso desarma as outras pessoas contra você.
d) Sempre comece qualquer conversa sendo amigável, elogiando a outra pessoa.
e) Divida seus argumentos em pequenas partes e comece com perguntas e afirmações que a outra pessoa concorde (método Socrático).
f) Deixe as pessoas falarem suas ideias e seus méritos. Todos gostam de ouvir mais sobre si mesmos.
g) Deixe as outras pessoas sentirem o mérito sobre as ideias. Nunca se coloque acima delas.
h) Tente ver a situação sobre o ponto de vista da outra pessoa. Leve em consideração suas ideias, sentimentos e objetivos.
i) Seja empático com a outra pessoa. Faça ela se sentir acolhida.
j) Nunca use como argumento o que você quer ou deseja. Tente sempre colocar em primeiro plano um motivo mais nobre, como a visão do cliente ou algo que a pessoa também se identifique.
k) Dramatize as suas ideias.
i) Se nada mais funcionar, desafie a outra pessoa. Ninguém quer parecer fraco.

4) Seja um líder: como mudar as pessoas sem ofendê-las ou gerar ressentimentos:

Na quarta e última parte do livro, Dale fala sobre como aplicar estes princípios para liderança empresarial:
a) Sempre comece com um elogio.
b) Se for criticar, faça de forma indireta ressaltando as qualidades das pessoas.
c) Fale dos seus próprios erros. Isso sensibiliza as pessoas.
d) Não dê ordens diretas. Faça sugestões ou perguntas.
e) Não reforce a culpa sobre ninguém, principalmente em público. Ninguém gosta de ter seu orgulho ferido.
f) Elogie cada pequena coisa que foi feita da forma que você quer.
e) Elogie a pessoa de forma que ela sinta o peso de manter uma reputação. Isso fará com que ela conserte o que não está de acordo com sua reputação.
g) Encoraje as pessoas nos novos desafios. Divida os desafios em pequenos passos fáceis.
h) Reforce o ponto positivo, na visão da outra pessoa, de fazer o que você deseja.

A leitura pode ser um pouco cansativa. Como o próprio o autor reconhece nos primeiros capítulos do livro, em que descreve como o livro foi escrito e como tirar o máximo dele, devido aos exaustivos exemplos de aplicação das técnicas, o leitor é tentado a pular os capítulos rapidamente.

No entanto, são estas mesmas exemplificações exaustivas que tornam o livro tão especial. A exemplificação tão distinta dos princípios estimula a criatividade do leitor e leva-o a pensar como poderia aplicá-los no seu dia-a-dia.

Acredito ser quase impossível, ao ler este livro, que você não reflita sobre seu modelo de gestão de pessoas e não tente aplicar nenhuma das técnicas apresentadas no livro.

Pessoalmente, o livro me influenciou bastante. Primeiramente, comecei a observar mais as conversas entre as pessoas e me espantei como todas as pessoas querem falar apenas sobre si mesmas. São raras aquelas que genuinamente se interessam pelo seu interlocutor. Desta forma, esta foi a primeira mudança que apliquei em minha vida!

No segundo momento, refleti sobre meu modelo de gestão de pessoas no trabalho. Sempre prezei pelo feedback construtivo, mas, até mesmo por ser uma pessoa bastante preocupada com a qualidade, utilizava o feedback para pontuar o que não estava legal.

Desde que comecei a ler o livro, procurei me policiar para ressaltar os pontos positivos. Se vejo um ponto a ser melhorado, em vez de criticar, tento contar uma história sobre a importância de determinada questão nas empresas, ou, até mesmo, recomendar leituras sobre aquele assunto.

Ou seja, tento transmitir indiretamente o conhecimento para que a pessoa chegue a conclusão que aquele ponto pode ser melhorado.

Por fim, tenho prestado muita atenção na linguagem que as pessoas utilizam em situações de debate de ideias. É impressionante como a escolha errada de palavras pode trazer agressividade demasiada ao discurso e fechar o interlocutor a aceitar uma nova ideia.

Sempre tive a opinião (e preguei aos meus sócios) de que deveríamos ter maturidade para saber ouvir as críticas uns dos outros. No entanto, hoje vejo que não é apenas uma questão de maturidade, é uma questão de sermos seres humanos. Se nos sentimos agredidos, nos fechamos às sugestões dos demais.

Não me entenda mal... Não quero, de forma alguma, dizer que não devemos apontar as questões a serem melhoradas e fingir que tudo está perfeito, quando não está. Meu objetivo, no entanto, é enfatizar que, se não transmitirmos a mensagem de forma correta, não obteremos o resultado que estamos procurando.

E que, transmitir a mensagem de forma correta, não é um trabalho óbvio. Se queremos, de fato provocar a mudança, devemos reservar tempo para pensar na nossa estratégia de comunicação. Algumas vezes, inclusive, a mensagem terá que ser transmitida dividida em mais de um único momento.

É como dizem: quando se trata de pessoas, nem sempre o caminho mais curto entre dois pontos é uma reta.

Aproveite melhor a sua vida: abra uma conta de investimentos na XP - é de graça!

Importante: os comentários e opiniões contidos neste texto são responsabilidade do autor e não necessariamente refletem a opinião do InfoMoney ou de seus controladores.

 

perfil do autor

InfoMoney Blogs

iflsp@iflsp.org

IFL - Instituto de Formação de Líderes

O IFL - Instituto de Formação de Líderes de São Paulo - visa a ser referência nacional na formação de lideranças que impactem a construção de uma sociedade mais livre, que sejam comprometidas com a construção de um Brasil democrático e próspero. Desde 2014 o IFL organiza o Fórum Liberdade e Democracia de São Paulo que tem como propósito alimentar a discussão, engajar a sociedade local e expor alternativas viáveis para mitigar os problemas brasileiros.

Quer dicas exclusivas?

Preencha os campos abaixo e receba dicas e conteúdos exclusivos do blog IFL-Instituto de Formação de Líderes

Contato