Os 10 principais motivos para se perder a venda de um imóvel

Os dez principais motivos que fazem um corretor perder uma venda, desde um comportamento inadequado até não estar apresentável.
Blog por Andressa Valli  

 

Às vezes você tem a venda nas mãos. Mas algum motivo faz essa alegria descer por água abaixo. O BlogDaLux.com.br listou os 10 principais motivos que fazem o corretor perder uma venda.

 

1- Entrar em discussão com o cliente

Isto é mortal. Por mais que o cliente esteja furioso, irritado ou até mesmo errado nas suas opiniões, o corretorr nunca deve discutir com o cliente. Sugestão:  pondere com clareza e argumente com dados e provas concretas, se possível apresente exemplos. Em certas ocasiões o vendedor precisa ter muito sangue frio e paciência. Já vi muitas vendas serem perdidas por discussões banais. O cemitério esta alojando muitos vendedores que perderam a cabeça discutindo com clientes.

 

2- Transferir responsabilidades

Ocorreu um problema com o produto, você procura o vendedor e ele vai logo dizendo: “Isto não é comigo, eu só vendo, este problema é com o pessoal da assistência técnica”. Cuidado, este cliente nunca mais vai comprar de você. Procure dar atenção ao cliente, afinal de contas, coloque-se no lugar do cliente, imagine se você fosse ele. É muito fácil transferir a responsabilidade para os outros, porém, este cliente que está com problemas hoje poderá voltar para uma nova compra amanhã.


3- Falar rápido demais

O vendedor pensa: “Se eu falar rápido o cliente vai achar que eu sei tudo sobre o produto, não vou dar tempo para ele ficar perguntando”. Já vi muitos vendedores perderem vendas, agindo desta forma. O segredo é falar pausado, esclarecer todas as dúvidas do cliente e, se possível conversar muito com o cliente.


4- Decorar a sua fala

Quem viaja para o nordeste conhece os garotos “guias de turistas”, que decoram um texto, não podem ser interrompidos com perguntas, porque podem esquecer a fala, nada contra os garotos, porém em vendas isto não pode acontecer. Existem profissionais de vendas que decoram o texto do catálogo de instrução técnica e só conseguem falar o que decoraram, quando o cliente faz uma pergunta que não estava prevista no catálogo, a venda começa ser perdida. Sugestão: estude o catálogo e todas as informações, esteja preparado para conversar com o cliente.


5- Assumir atitude de “vendedor demais”

Existem métodos de treinamentos de vendas que só sublimam as pessoas com frases de efeito “você pode, é só querer” , “você é o melhor” “nossos concorrentes não estão com nada”, “nossa empresa é a melhor”… Cuidado, o cliente pode se sentir menosprezado, pode ficar inibido e sair melindrado. Já assisti muito vendedor de multinacional, empresa grande e de alta tecnologia, perder a venda porque esnobou demais.

 

6- Vender características e não benefícios

As pessoas compram benefícios e não características. Não adianta falar das excelentes características técnicas se o cliente não conhece tecnicamente e nem estudou engenharia eletrônica ou mecatrônica. Mostre, demonstre e encante o cliente demonstrando os benefícios que ele poderá obter com o produto. Se, eventualmente o cliente fizer alguma pergunta técnica, responda, depois feche a boca, veja e ouça a reação do cliente.

 

7- Aparência de suor e de cansado

Certamente você já encontrou algum vendedor suando a camisa, transpirando e demonstrando muito cansaço. Existem vendedores que fazem questão de chegar assim na frente do cliente, eles acham que o cliente vai valorizar o esforço do vendedor. Boa aparência pessoal e apresentação profissional são itens que não podem nunca ser esquecidos pelos profissionais de vendas.


8- Impaciência

Se o vendedor está impaciente, preocupado com o dia de fechamento das vendas, tem outro cliente para visitar e está com o tempo apertado. Cuidado, o cliente percebe que o vendedor não está totalmente sintonizado na venda, não está dando a atenção devida e não demonstra muito interesse. A venda poderá ir para o brejo. Jamais o vendedor pode demonstrar impaciência e insegurança na frente do cliente.


9- Falta de senso de oportunidade

O processo de venda é uma conversa, normalmente entre duas pessoas (vendedor e comprador). Numa conversa surgem muitas opiniões e informações que precisam ser bem aproveitadas pelo vendedor. Num diálogo de vendas, o vendedor, precisa estar atento a tudo que é dito e como é dito pelo cliente. Muitas vezes a forma de dizer, pode criar oportunidades para fechamento de vendas. Esteja sempre atento para todas as ações e reações dos clientes. O vendedor precisa ter senso de oportunidade altamente aguçado.


10- Não vender dentro da cultura do cliente

Vender para um japonês e vender para um italiano, têm diferença? Sim, tem muita diferença, são culturas totalmente diferentes. Italianos falam e agitam os braços e são extrovertidos. Os japonês são mais calmos, falam de forma pausada e são discretos. Se você tiver clientes com culturas diferentes da sua, cuidado! Procure aprender algumas características da cultura do cliente, seus hábitos, formas e expressões positivas e negativas. Muitas vendas já foram perdidas porque o vendedor esqueceu de respeitar a cultura do cliente.

 


Fonte: BlogDaLux.com.br

Link: http://bit.ly/1L48sFp

 


Importante: As opiniões contidas neste texto são do autor do blog e não necessariamente refletem a opinião do InfoMoney.

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Perfil da blogueira

É publicitária, pós-graduada em relações públicas e gerente comercial de uma das maiores imobiliárias do país. contato@blogdalux.com.br