XP espera atingir R$ 50 bi em ativos ate o final de 2016, diz Guilherme Benchimol

Maior empresa independente de investimentos do Brasil acredita na continuidade do movimento de “desbancarização” das aplicações financeiras para chegar a 160.000 clientes e R$ 50 bilhões em ativos sob custódia até o final do ano

João Sandrini

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(SÃO PAULO) – A XP Investimentos confia na continuidade do processo de “desbancarização” das aplicações financeiras para novamente alcançar resultados recordes em 2016. O sócio-fundador da XP, Guilherme Benchimol, prevê que neste ano a empresa deve chegar a 160.000 clientes, R$ 50 bilhões em ativos sob custódia, R$ 1,05 bilhão em receitas e R$ 230 milhões em lucro líquido. Apesar do mau momento da economia e da crise política, ele afirma que o mercado de investimentos oferece muitas oportunidades porque mais de 30 milhões de brasileiros ainda concentram seus investimentos nos bancos de varejo, que distribuem apenas produtos próprios. Benchimol acredita que os investidores continuarão a “desbancarizar” suas aplicações, migrando para plataformas abertas em que é possível encontrar os produtos mais rentáveis do mercado. Ele prevê que a maior demanda dos investidores ainda será por produtos de renda fixa, mas a exposição a ativos internacionais também continuará em alta. “Nossa energia estará concentrada na internacionalização da empresa, fortalecimento da estrutura de ‘wealth management’, reformulação das plataformas online e nas novas campanhas de comunicação”, diz o sócio da XP. Leia a seguir os principais trechos da entrevista exclusiva:

InfoMoney – Apesar de 2015 ter sido um ano muito difícil para a economia brasileira, a XP teve um forte crescimento de lucro e do número de clientes. Por quê?

Guilherme Benchimol – O ano de 2015 foi realmente especial para nós. Conseguimos captar R$ 10 bilhões e praticamente triplicar nosso resultado quando comparado com o ano anterior. Em 2014, fizemos uma série de ajustes na empresa, e o maior deles foi a transferência da nossa matriz do Rio de Janeiro para São Paulo, consolidando toda a equipe em um único lugar. Esse movimento nos fez reduzir custos, ganhar foco e eficiência e, principalmente, melhorar a comunicação entre todo o time. O momento econômico do Brasil nos preocupa, mas conseguimos encontrar muitas oportunidades para serem exploradas. Nosso país ainda tem a cultura do investimento através do banco, focado apenas em vender os produtos da sua própria marca. São mais de 30 milhões de pessoas que ainda acreditam que essa é a única maneira de maximizar seus investimentos. Porém, podemos oferecer a eles algo mais amplo através de uma plataforma multiprodutos/multimarcas. A cultura de “desbancarização”, focada nas necessidade dos clientes, transformou a indústria de investimentos no mundo e não vemos motivos para ser diferente no Brasil.

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IM – Até pouco tempo atrás, nenhuma corretora conseguia apresentar resultados expressivos no Brasil. O que a XP fez de tão diferente para provar que era possível?

GB – O mercado de corretoras no Brasil sempre esteve focado na compra e venda de ações, o que diminui muito o tamanho do público-alvo, já que se restringe a um único perfil de investidor. No entanto, uma corretora pode ser muito mais do que isso. A maior corretora do mundo, a americana Charles Schwab, é um grande “shopping center de produtos financeiros”, que distribui fundos, renda fixa, planos de previdência, ações etc. A nossa grande vantagem em relação aos bancos tradicionais é que somos independentes e podemos trazer todas as opções de investimentos para os clientes e lhes garantir, dessa forma, uma comparação de risco/retorno muito mais justa. Nós fizemos a opção de ir nessa direção em 2010 e nos últimos anos começamos a colher os frutos. Desde 2009, o mercado de ações foi muito desafiador. Quem não seguiu o caminho da diversificação teve dificuldades de ganhar escala e sobreviver. O grande desafio para colocar esse modelo de pé é a construção de um canal de distribuição eficiente. Nosso plano foi, ao longo dos últimos 15 anos, formar uma rede de agentes de investimentos distribuídos por todo o Brasil, que se utilizam da nossa plataforma para assessorar os clientes nesse processo de “desbancarização”. Atualmente são mais de 1.500 pessoas, distribuídas em mais de 500 empresas parceiras. Em paralelo a esse formato, também construímos uma plataforma própria de autoatendimento que suporta o cliente “self-service” e lhe oferece pela internet todas as vantagens dos nossos serviços, além de um suporte personalizado, quando o cliente possui investimentos maiores que R$ 300.000, e um suporte “private”, quando o cliente possui mais de R$ 1 milhão.

IM – O que esperar da XP em 2016? Quais são as prioridades do grupo?

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GB – Estamos muito otimistas com as oportunidades para o ano, principalmente quando vemos que a maior parte da população ainda investe na poupança ou compra produtos caros e com baixa rentabilidade. A oferta de produtos para renda fixa deve continuar aumentando e sendo provavelmente a opção mais demandada, em paralelo à procura pela diversificação internacional, que também se manterá em alta, principalmente, com as novas resoluções da CVM [Comissão de Valores Mobiliários] que flexibilizam ainda mais este tipo de operação. Nossa prioridade para 2016 será dar um suporte ainda melhor para o cliente milionário e se posicionar cada vez mais também para esse nicho. O mercado sempre teve uma percepção que éramos apenas uma empresa de varejo, mas isso na prática nunca foi verdade. Sempre tivemos uma segmentação muito clara dentro da XP, atendendo tanto o cliente de varejo até o segmento “wealth”. A prova disso são as mais de 300 contas milionárias abertas por mês e toda a estrutura que construímos pensando também nesse público. Em relação aos investimentos, nossa energia estará concentrada na internacionalização da empresa, fortalecimento da estrutura de “wealth management”, reformulação das plataformas online e nas novas campanhas de comunicação.

IM – Será que você poderia nos falar um pouco dos números da empresa e se vocês tinham eles em mente quando começaram o negócio?

GB – O nosso plano para 2016 é fechar o ano com 160.000 clientes, R$ 50 bilhões em ativos e R$ 400 milhões de EBITDA. Quando começamos a empresa, sonhávamos em ser a maior corretora do Brasil, mas não tínhamos noção de que número isso representaria. Acho que não teve nenhuma fórmula mágica. Fizemos um trabalho de longo prazo, com muita dedicação, tentando tomar as decisões certas, todos os dias. Sentimos muito orgulho por saber de onde saímos e para onde estamos indo. Foi muito duro nosso começo. Nunca tivemos o apoio de ninguém e pouco a pouco fomos construindo um modelo de negócio, atraindo gente competente e juntando as peças do quebra-cabeça. É muito difícil ser empresário no Brasil, ainda mais em um mercado tão competitivo quanto o financeiro, mas estamos conquistando nosso espaço e provando que se você tem um sonho e realmente acredita nele, tudo é possível.

IM – Em sua opinião, por que tantos brasileiros ainda investem em produtos tão ruins quanto a poupança?

GB – São basicamente dois motivos: falta de empresas que ofereçam opções diferentes e falta de conhecimento da população. Nosso país já passou por diversos planos econômicos e naturalmente as pessoas ficam reticentes com qualquer coisa que fuja do convencional. A poupança, sem sombra de dúvida, foi um dos piores investimentos no Brasil nos últimos 10 anos, mas sempre escutamos que ela em contrapartida é segura. Todos deveriam se perguntar quanto custa essa segurança e se não há produtos tão seguros quanto a caderneta, porém, muito mais rentáveis.

IM – Pela primeira vez na história a XP está fazendo uma grande campanha de marketing, com inserções na TV nas principais cidades brasileiras. Por que essa decisão só veio agora?

GB – Decidimos ir para a mídia porque entendemos que estamos maduros o suficiente para comunicar a população brasileira que realmente existe uma opção diferente para cuidar do seu dinheiro. Os resultados até o momento foram surpreendentes e nossa expectativa é que a partir de agora esse tipo de movimento seja cada vez mais frequente.

IM – Nos últimos anos, a XP fez algumas aquisições no mercado. O movimento mais recente foi com a Um Investimentos. Novas aquisições continuam no radar?

GB – Nossa prioridade é continuar crescendo organicamente. Entendemos que essa é a maneira mais consistente de seguir ganhando espaço. Temos conquistado uma média de 8.000 novos clientes por mês e esse número vem aumentando 50% ao ano, ou seja, a fórmula vem se mostrando vencedora. Nunca deixamos de conversar com os nossos concorrentes e pode ser que ainda apareçam outras aquisições.

IM – Você vê a XP de alguma maneira unindo forças com um grande banco no futuro próximo ou quem sabe até um IPO?

GB – Não. Nosso projeto funciona porque ele justamente não possui os conflitos de interesse dos bancos, com distribuição praticamente exclusiva de produtos próprios. Nós possuímos dois sócios estrangeiros como acionistas minoritários e o plano é que isso se mantenha nos próximos anos. A empresa está bastante capitalizada para pensar em qualquer movimento semelhante a um IPO, mesmo que o cenário melhore. Nosso planejamento para o ano prevê receitas na ordem de R$ 1,05 bilhão e lucro líquido de R$ 230 milhões. Não achamos que seja necessário, pelo menos por enquanto, fazer qualquer nova emissão para financiar os planos de médio prazo.

IM – Em meio a tantas notícias ruins na economia e na política, como não deixar a equipe de colaboradores da XP ser contaminada pelo baixo astral que tomou conta do país?

GB – Estamos focados em crescer e fortalecer nosso projeto. Não há espaço nem tempo para baixo astral na XP. Fizemos um pacto para não deixar a crise passar pela nossa porta. O mercado está repleto de oportunidades e depende apenas de nós capturá-las.

IM – Você acredita na recuperação da Bolsa em 2016? O que falta para que isso aconteça?

GB – Se a presidente Dilma conseguir aprovar as reformas no Congresso e, através do novo ministro da Fazenda [Nelson Barbosa], passar credibilidade para o mercado, acho que a Bolsa pode melhorar no curto prazo.

IM – Uma medida provisória em tramitação no Congresso, a 694, prevê a elevação do Imposto de Renda sobre praticamente todas as aplicações financeiras. Isso pode afastar os investidores?

GB – Não acho que essas medidas vão afastar os investidores dos produtos financeiros. Elas apenas mudarão o perfil de alguns investimentos. Provavelmente todos eles passarão a ter um perfil de mais longo prazo.

IM – Qual remédio que você sugeriria para o nosso país?

GB – Entendo que grande parte da solução do Brasil passa por ter mais empreendedores. São eles que inovam, contratam, tomam risco, geram a maior parte dos impostos e podem transformar a história do Brasil.

IM – Você poderia dar uma dica para os empreendedores que estão começando no mercado?

GB – Acredite no seu sonho e jamais seja convencido que não é possível. Só depende de nós fazer as coisas acontecerem.