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Black Friday: por que você tem tanta "necessidade" de comprar? Especialistas explicam

Economia comportamental lista 3 fatores que explicam a relação humana com as liquidações

SÃO PAULO – É muito fácil enganar consumidores durante a Black Friday. Um estudo da companhia de segurança Kaspersky Lab mostrou que o número de ataques phishing que buscam dados financeiros aumentou 9% no período de festas ante a média do ano em 2015.

Além desse risco óbvio, promoções também abrem espaço para gastos desenfreados em itens desnecessários, o que pode desequilibrar o orçamento e causar problemas futuros e endividamento.

Essa vulnerabilidade dos consumidores está diretamente ligada à perspectiva de pagar mais barato em produtos, explicam Carolina Franceschini e Flávia Ávila, sócias da consultoria InBehavior Lab e especialistas em Economia Comportamental.

Palavras como “liquidação”, “oferta” e “promoção” costumam “induzir os consumidores a agirem mais rápido e sem muita ponderação. Outras associações comuns dessas palavras são com termos como ‘imperdível’”, explica o psicólogo Daniel Kahneman.

De acordo com as especialistas do InBehavior, pelo menos três tendências descritas por essa área de pesquisa que ajudam a entender o apelo que as liquidações têm para os consumidores. São as seguintes:

1. Desconto hiperbólico

Em geral, as pessoas têm tendências imediatistas, valorizando tudo aquilo que conseguem obter sem esperas. No caso da Black Friday, as promoções ainda garantem que os produtos podem ser adquiridos agora e sem gastos a mais por isso. “Afinal, dizem os anúncios, os preços estão com desconto”, escreve Carolina.

2. Aversão a perdas

A possibilidade de perder algo gera reações mais intensas em seres humanos do que a possibilidade de ganhar, de acordo com a estudiosa. “Quando as liquidações têm data para terminar, há uma pressão sobre os consumidores. Se eles não agirem imediatamente, perderão uma oportunidade de obterem os bens”, analisa.

Essa característica é usada por vendedores para fechar um negócio. “Quem nunca pesquisou um imóvel ou carro e ouviu do corretor que se a decisão não for tomada imediatamente, outros interessados chegarão na frente? Ou um vendedor dizer que se você não comprar o produto agora, o preço poderá subir?”, acrescenta Carolina.

3. Efeito manada

Quando um grande grupo de pessoas próximas age de uma mesma forma, o ser humano tende a imitar. A especialista escreve: “não agir como nossos “pares” tem um alto custo social e pode nos fazer sentir excluídos das conversas, “desantenados”. E pior ainda, se membros de nosso círculo social começarem a se gabar por grandes oportunidades que eles aproveitaram e você deixou passar. Isso pode amplificar a aversão a perdas, descrita acima”.

Cada vez mais, a Black Friday torna-se popular entre brasileiros, o que ajuda a incentivar individualmente cada consumidor.

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(Shutterstock.com)

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