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Escritórios que não se posicionarem no mundo online correm sérios riscos, diz diretor da Focus

Do zero à participação de 97% sobre o total de operações em apenas cinco anos: a internet fez o negócio da Focus explodir; para o diretor André Momberger, entretanto, o melhor ainda está por vir

Marcos Mortari

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SÃO PAULO – A velocidade com que a tecnologia avança nos mais diversos campos também traz grandes oportunidades e desafios na área dos investimentos. Hoje, torna-se imperativo para as empresas construir estratégias para o meio digital e não ser engolido pela obsolescência – e também como forma de aproveitar novos mercados que se formam com o passar do tempo.

Esse tem sido o mantra do trader e diretor André Momberger na Focus Invest, empresa gaúcha de agentes autônomos de investimentos que hoje tem em sua prateleira materiais educativos, cursos e estratégias de operações dentre diversos produtos para o meio online. Em entrevista ao InfoMoney, ele conta que, em cinco anos, a participação das operações online sobre o total cuidado pela Focus saiu de zero para impressionantes 97%.

E isso não é tudo. Para Momberger, o cenário de grandes oportunidades está apenas começando. “Há muito poucas iniciativas nessa área de investimentos hoje no Brasil ainda. E o mercado é gigantesco. Não conseguimos pegar nem uma ponta de alfinete ainda”, diz. Confira os melhores momentos da conversa:

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InfoMoney – Como funciona o modelo de negócio da Focus Invest?
André Momberger – A Focus nasceu como a maioria dos escritórios de agentes autônomos do Brasil. Estávamos vinculados ao Banco Fator e à Coinvalores de São Paulo e operávamos naquele modelo tradicional de captar cliente, visitar, abrir conta para os clientes investirem em renda variável, títulos públicos, título imobiliário e outros produtos que tínhamos em nossa plataforma. Mas o nosso forte ainda era a questão de renda variável, tanto no sentido de captação de clientes, quanto o gosto dos sócios do escritório de mexer com Bolsa de valores. Todo mundo fez análise gráfica.

Em 2009, resolvemos um dia abrir um blog, por sugestão até de um cliente nosso. Nele, colocamos nossa opinião sobre o que estava acontecendo com o mercado. Mas não tínhamos divulgação de nada. Simplesmente colocamos um blog no ar. Para nossa surpresa, em questão de seis meses, o blog explodiu em audiência. O pessoal começou a comentar, mandar pergunta e fazer contato, o que fez o negócio virar uma roda: quanto mais respondíamos às perguntas, mais gente entrava e perguntava. Chegávamos a responder pergunta de madrugada, para se ter uma ideia.

Enfim, acabamos criando certa autoridade em função disso, mas faltava algo que pudéssemos monetizar. Estávamos simplesmente jogando muita informação e não conseguíamos cobrar nada por isso.

IM – Não havia uma conversão alta de cliente com essa atividade?
AM – Não. Estávamos em Novo Hamburgo (RS) e não tínhamos site, e, na época, as corretoras ainda não operavam naquele sistema de home broker, em que pudesse haver operação à distância. Parece mentira, mas há cinco anos a tecnologia era outra. Houve uma evolução absurda.

E aí surgiu o contato com a XP, que, na época, tinha recém-lançado seu home broker e a corretagem fixa, que também era uma inovação no mercado. Para esse modelo de negócio funcionar, geralmente é uma pessoa que opera de casa e tem que pagar um valor muito baixo de corretagem. Então, com o surgimento dessa oportunidade, fechava a outra ponta. Eu conseguia “linkar” uma plataforma com meu modelo de internet. Com isso, o blog transformou-se no um site da Focalise Educacional, hoje nossa plataforma educacional, há quatro anos no ar.

E aí começamos a fazer curso pela internet, palestra, chat, salas fechadas para clientes. Evoluímos nas ferramentas e hoje utilizamos uma integração com outros recursos. Entramos no mundo da internet de cabeça nesse momento.

IM – Com isso, qual passou a participação do online e do presencial no resultado de vocês?
AM – Como o online nasceu buscando mais clientes de varejo e o off-line era uma modelagem mais ‘private’, o volume de dinheiro do segundo, do ponto de vista da custódia, é maior. Mas do ponto de vista de captação de número de clientes e movimentação financeira, o online já supera o off-line, gerando mais receita. Só para teres uma ideia, se considerar o que éramos cinco anos atrás, hoje 97% de todas as minhas operações em Bolsa vêm do mundo online. Há cinco anos, era zero.

IM – Ainda assim, a alegação de muitos que acompanham ou atuam nesse mercado, o número pequeno de clientes atesta para um potencial de crescimento futuro, não?
AM – Estamos no início. É a ponta do iceberg.

IM – Quais são as oportunidades desse cenário?
AM – As oportunidades são tremendas. Vejo que existe um mercado muito grande para ser explorado – diria que ele praticamente virgem. Tem muito poucas iniciativas nessa área de investimentos hoje no Brasil ainda. Acho que não preenchemos todos os dedos das mãos se listarmos os principais players com iniciativas mais fortes no mundo online. E o mercado é gigantesco. Não conseguimos pegar nem uma ponta de alfinete ainda.

Eu vejo dois tipos de riscos para o setor: existe um pequeno cuidado regulatório que as pessoas precisam ter no sentido de que existem algumas limitações da profissão. Dependendo do tipo de informação que vai passar online, você pode estar autorizado ou não a passar. Existe uma diferenciação entre distribuidor, analista, consultor etc. É preciso ter um cuidado grande com relação a esse posicionamento que coloca no mercado. Existe, ainda, uma necessidade de tempo para que as pessoas confiem. O tempo de conversão no online é mais lento que o do off-line.

IM – No online, não existe aquele contato mais pessoal do aperto de mão, do cafezinho etc.
AM – Isso. Mas não que isso seja uma dificuldade intransponível. Pelo contrário: é só uma questão de tempo. Temos, em nossas ferramentas, que o tempo de conversão dos clientes tem ficado em uma média de 169 dias a partir do primeiro contato (quando ele baixa uma palestra, recebe algo por e-mail, assiste a vídeo no YouTube etc.).

IM – Muitos dizem que esse público da internet demora mais para se tornar cliente, mas, uma vez que isso ocorre, ele tende a contratar esses serviços por mais tempo. O senhor também enxerga desta maneira?
AM – Sim, porque, como ele demora mais tempo para decidir confiar em ti, a partir do momento em que isso acontece, ele confia mesmo. O tempo de análise dele é muito mais longo e criterioso, o que faz com que facilita sua permanência no pós-venda.

IM – Como vocês fazem para serem encontrados e se tornarem relevantes na internet?
AM – Hoje em dia, não adianta simplesmente ter um site. É preciso ter uma constelação de pontos de contato na internet. Portanto, tem que ter presença no Facebook, no Twitter, em outros portais, ter páginas de capturas espalhadas através de Faceadds ou Googleadds. Também é preciso ter algumas iniciativas diferentes. No nosso caso, encontramos no ConaRobô – que é nosso congresso de robôs investidores – uma visibilidade e autoridade muito grandes, o que ajudou em construção de lista. Mas é uma iniciativa muito pontual. Não quero dizer que agora todo mundo tem que fazer congresso de uma coisa (risos). A gente simplesmente acertou a mão nesse modelo. E, obviamente, também é importante ter um site e blog, que são o primeiro passo.

IM – Como é quebrar esse tabu do investidor que ainda gosta de ir ao banco realizar seus investimentos? Como é fazer essa transposição para a internet?
AM – Nós temos conseguido um nível de sucesso muito grande. Para nós, acaba sendo relevante, mas, de repente, para o mercado, ainda é um número pequeno, porque, se considerarmos que são 30 milhões de investidores no sistema bancário e nós pegarmos como exemplo nossa corretora, ela tem 85 mil clientes. Sob esse aspecto, tem muita coisa para quebrar ainda.

Acho que vai acontecer também um processo natural pela mudança de geração. Hoje, temos mais dificuldade com o público acima de 50 anos e nenhuma com o público abaixo de 30 anos. Portanto à medida que a geração for avançando, nasce outra oportunidade. A geração que está vindo é totalmente digital.

IM – O processo tende a ser mais acelerado nos próximos anos, não?
Com certeza absoluta. É uma questão, inclusive, de sobrevivência no futuro. Se os escritórios não se posicionarem no mundo online, eles correm o risco de ficar fora. Não estou falando do ano que vem, mas daqui a 10, 15 ou 20 anos.

IM – Como o cenário econômico mais instável atrapalha o desenvolvimento desse novo mercado, que atua na conversão de clientes estimulando-os a deixarem de lado a zona de conforto?
AM – Há duas coisas para se considerar. A primeira, que vem a nosso favor, é um crescimento cada vez mais forte da questão institucional no Brasil. Basta pegarmos o Fundo Garantidor de Crédito, por exemplo, que é uma grande ferramenta de venda para nós. As pessoas já acreditam nela. Há um tempo atrás, não tínhamos ideia do que é isso. Hoje, quando falamos em FGC, a maioria das pessoas já conhecem; não chega a haver resistência muito grande.

Em contrapartida, momentos de situação econômica mais complicada levam o investidor ainda àquela velha história de segurança nos bancos grandes. Esse cenário pode trazer maior resistência por parte dos potenciais clientes.

IM – Em contrapartida, vocês têm maior capacidade de penetração em diversas regiões.
AM – Muito maior. Existe hoje, na verdade, uma capilaridade quase infinita nesse aspecto. A gente tem muito mais prospecção do que capacidade de atendimento (risos). É um número absurdo de gente que impactamos e, à medida que conseguimos sucesso, temos que aumentar nossa capacidade de atendimento interno. É óbvio que esse atendimento é mais alavancado. A gente consegue atender mais gente com menos pessoas.

IM – Isso tudo se reflete nos preços? Para vocês que têm serviços online e presenciais, que diferenças enxergam em termos de valores cobrados?
AM – Na verdade, em nosso caso, não muda muito. Somos obrigados a seguir a política comercial do nosso parceiro. A corretora determina muito mais o impacto de custos do que nós. O nosso trabalho, em tese, é gratuito. Somos remunerados pela distribuição de produtos. Portanto, se a corretora é competitiva, ela me ajuda; caso contrário, é preciso batalhar um pouco mais. No meu caso, nunca atrapalhou. Nunca tive problemas com taxas de corretagem, distribuição de produtos etc. Isso nunca foi algo relevante que me fez perder negócio.

IM – Ao mesmo tempo em que não há grandes variações nos preços, há uma melhora de margem aí, gerada pela redução de custos…
AM – Sim. Nossa margem operacional é muito mais baixa. Na verdade, talvez a pergunta tenha sido feita ao contrário. Digamos que os preços se mantêm e nós ganhamos mais dinheiro.

IM – Qual é o perfil do cliente da Focus?
AM – A maior parte do nosso público está situada na faixa abaixo dos 50 anos. Também temos clientes mais velhos, de 60/65 anos, que já entraram pela internet. Mas não é o padrão. Nosso público é também ainda eminentemente masculino (80% do total). Geralmente, talvez em cima do foco que damos, em função dos valores mínimos que a corretora tem nos exigido de abertura de conta acima de R$ 10 mil, acabamos tendo que pegar um público já um pouco acima de 23/24 anos também. O pessoal mais jovem não costuma ter recurso disponível para investir. Mas vale destacar também que já captamos cliente milionário pela internet também. Não está vedada essa possibilidade. De todo modo, o público maior é o que chamamos de middle market, que vai até os R$ 300 ou R$ 400 mil reais.

 IM – Quais são os objetivos e estratégias de vocês diante desse cenário de oportunidades?
AM – Estamos apostando muito no modelo do congresso. Ele nos catapultou a um nível de autoridade muito grande. Conseguimos uma visibilidade muito forte. Isso tudo me ajuda a fazer nossos negócios. Só para se ter uma ideia: nós não trabalhamos mais só com distribuição de produtos financeiros. Passamos agora também a distribuir produtos de parceiros, como cursos, robôs etc. Criamos uma nova linha de negócios em cima disso. Isso é 100% comercializado pela internet. O negócio de distribuição 100% online.

IM – O senhor gostaria de acrescentar algum ponto à entrevista?
AM – Repetindo a questão da oportunidade: o mercado está abrindo. Tem gente que se questiona se chegou tarde, mas eu respondo que as coisas nem começaram ainda. Tem muita oportunidade por vir. Tenho recebido contato de outros escritórios Brasil afora me questionando por onde se deveria iniciar os negócios, e eu respondo: “comece por qualquer coisa. Monte uma fanpage no Facebook, comece a escrever um blog. Faça qualquer coisa para seu nome aparecer. Depois, você evolui, começa a trabalhar com palavras-chaves, ferramentas de tráfego etc. Mas esse é um segundo momento, que exigirá um pouco mais de estudo. Se começamos a falar isso, as pessoas se assustam.

Marcos Mortari

Responsável pela cobertura de política do InfoMoney, coordena o levantamento Barômetro do Poder, apresenta o programa Conexão Brasília e o podcast Frequência Política.