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Crescimento profissional: garanta o seu, aprendendo a negociar

Prática não se restringe a algumas áreas e é cada vez mais exigida no mundo corporativo; confira os erros mais comuns

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(Shutterstock)

SÃO PAULO - Pense em sua rotina: você dribla dificuldades o tempo todo, precisa dar conta de suas atribuições e depende diretamente da decisão de outras pessoas. Afinal, mesmo trabalhando por conta própria, você não é uma ilha.

E esta convivência, independente do seu ramo de atividade, exige uma boa dose de negociação. Você já se deu conta disso?

A arte de negociar
Há certo tempo, a prática da negociação era vista como incumbência exclusiva de compradores, vendedores e de alguns funcionários de Recursos Humanos. Mas esta realidade mudou, e muito. Em todas as divisões de uma empresa, os profissionais estão envolvidos com a negociação: afinal, são diversos interesses e obrigações para se conciliar, e nesta briga ninguém quer sair perdendo.

Quer um exemplo? A negociação está tão incorporada ao seu dia-a-dia que você nem sempre percebe: ao lidar com sua equipe, ao conversar com seu chefe, ao prestar contas ao cliente, ao definir propostas e metas, ao defender idéias e melhorias...até mesmo ao pleitear aumento do seu salário!

Sendo assim, a dica é caprichar nesta característica que, diante da competitividade do mundo corporativo, tem sido vista como pré-requisito em uma contratação. Neste sentido, o consultor Luiz Felipe Cortoni, professor do Instituto Vanzolini (USP) e sócio-diretor da LCZ, relata os erros mais comuns da negociação.

  • Exagerar na argumentação
    Para o consultor, é normal que o funcionário considere que seus argumentos são poderosos e imbatíveis. "No entanto, não é a nós mesmos que nossos argumentos devem convencer, e sim ao interlocutor", declara.

    Leve em consideração, portanto, que a outra parte se verá na posição de rebater os argumentos, pois também acredita em suas próprias opiniões.

  • Pressionar o interlocutor
    Segundo Cortoni, quanto mais pressionado o interlocutor, maior sua defesa e a dificuldade para se chegar, enfim, a um acordo.

    Evite subestimar a outra parte, acreditando que ela não possui argumentos, resistência ou armas suficientes. Você poderá se surpreender com isso!

  • Negar-se a ceder
    A negociação não deve ser vista como uma queda de braço. Há condição, em determinado momento, de abrir mão de determinadas posições para chegar a uma solução alternativa e consensual.

    É possível formar uma terceira opinião, que não é a nossa nem a do nosso interlocutor, "mas uma posição onde o acordo é confortável para os dois", esclarece o consultor.

  • Demonstrar triunfo no final
    Para Cortoni, além de se tratar de um erro básico e infantil, é ainda muito freqüente. Afinal, ninguém gosta de saber que foi vencido ou que poderia ter saído do processo com mais algumas conquistas.

    A conclusão, neste caso, é que a outra parte pode perceber o quanto perdeu e querer, justamente por isso, retomar a negociação, ou seja, voltar à estaca zero!

  • Participar sozinho da negociação
    Por maior que seja o seu poder de negociação, é sempre indicado que mais pessoas participem de reuniões mais complexas com este fim.

    Porém, o consultor esclarece: cada um deve saber o que fazer, como e quando fazer, já que parceiros mal acertados podem prejudicar e muito uma negociação. Boa sorte!
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