Bancos perdem funcionários no segmento alta renda para escritórios de investimentos

Histórias de empreendedorismo no mercado financeiro são cada vez mais comuns. Profissionais com décadas de experiência em diferentes áreas dos maiores bancos do Brasil estão abrindo mão de altos cargos e benefícios para investir em um modelo que tem crescido a passos largos nos últimos anos: a assessoria de investimentos.

São gerentes, superintendentes regionais, profissionais acostumados a atenderem clientes milionários, especializados em grandes clientes e tantas outras frentes de atuação. Cada um com sua especialidade, todos eles têm encontrado espaço nesse novo mercado. Sérgio Loução, com mais de 40 anos de experiência em algumas das maiores instituições financeiras do Brasil, é um desses exemplos: como superintendente tinha como escopo de trabalho planejar, rentabilizar e abrir agências para os bancos, e agora faz o mesmo para os escritórios de investimentos. 

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Convidado a se juntar à Manchester Investimentos no final de 2016, Loução foi o responsável por reforçar as equipes de assessores nos escritórios em Joinville, Blumenau e Florianópolis, bem como por montar a nova estrutura em Curitiba – antecipada do segundo semestre deste ano para maio. “Eu tinha saído do banco e estava dando andamento a projetos pessoais na área acadêmica, mas dois colaboradores me procuraram e apresentaram esse projeto de expansão dos escritórios, e eu me encantei logo de início”, conta.

Loução tinha como tarefa diária planejar a expansão das agências nos bancos e garantir que os gerentes trouxessem rentabilidade, mas ele explica que o trabalho era desgastante. “Aquele foco no cliente que muitas vezes a gente pregava não era simples de fazer acontecer, até porque o próprio gerente tem muitas outras atribuições além dos investimentos, então quando conheci o projeto da Manchester vi que esse projeto sim tinha muito mais desse conceito de foco no cliente”, conta.

Sérgio Loução (esq.) e Sérgio Carbonera (dir.) | Crédito: Divulgação

Agora, a missão é fazer com que ex-colegas dos bancos também enxerguem essa oportunidade. “Essa é uma carreira nova e um projeto de futuro diferente. Antes o gerente trabalhava com uma carteira de clientes do banco, e agora nos escritórios a carteira de clientes é própria dele. Ele é protagonista e empreendedor, e é isso o que eu procuro mostrar.” Esse foi justamente um dos argumentos usados para trazer Sérgio Carbonera para o time, um ex-colega de Loução e funcionário que também carrega consigo cerca de 40 anos de experiência em grandes bancos.

De gerente geral a assessor

Trabalhando como gerente geral em agências de alta renda, Carbonera começou a perceber a insatisfação dos clientes com a remuneração oferecida pelos bancos e entendeu que era hora de buscar um novo projeto. “Trabalhei em só uma empresa em toda a minha carreira, foram 40 anos até me aposentar pelo banco, e hoje eu sou o meu chefe”, comemora. Livre das longas reuniões durante a manhã e sem a pressão por metas agressivas definidas de cima para baixo, Carbonera conta que a qualidade de vida aumentou consideravelmente, podendo administrar a agenda de tarefas do dia de acordo com seus próprios objetivos, ao mesmo tempo em que consegue oferecer os melhores produtos de investimentos do mercado.

Financeiramente, a troca também foi recompensadora. Ainda em fase inicial no escritório, o ex-gerente geral já conseguiu superar o salário do banco. Foram mais de 60 contas abertas nesse período, a grande maioria formada por ex-clientes. E, para reforçar a ideia de que seus clientes fizeram a escolha certa, Carbonera mostra a rentabilidade atual de seus investimentos e compara com o que teriam se continuassem nos bancos.

Mas nem tudo foi tão fácil. Carbonera lembra que teve de voltar a fazer tarefas simples, como estudar em detalhes cada aplicação, conhecendo a fundo as estruturas dos investimentos e os riscos oferecidos em cada produto. “Foi um desafio bom, eu tive que me reinventar”, diz.

A Manchester Investimentos é um escritório conectado à rede da XP Investimentos, o que permite ter acesso a dezenas de títulos de renda fixa de diferentes emissores, centenas de fundos de investimentos, COEs, e muitos outros produtos, em geral com rentabilidades bastante superiores aos grandes bancos e com custos bem inferiores.

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E foi justamente essa união das duas empresas consolidadas no mercado – a Manchester Investimentos como um escritório com 40 anos de experiência e amplamente reconhecida em Santa Catarina, e a XP como uma das maiores instituições financeiras do Brasil – que chamou a atenção do ex-gerente geral quando avaliou entrar nesse mundo de assessoria de investimentos. Essa era, afinal, uma demanda dos clientes de Carbonera, em sua maioria formada por investidores seniores e de perfil mais conservador, em busca de alternativas ao banco, mas ainda dentro de uma instituição tradicional e confiável.

Abrindo um novo negócio

Nem sempre se juntar a um escritório é o único caminho para trocar de carreira e sair dos bancos. Julio Cesar Rossi, depois de uma década de experiência na mesa de uma grande instituição financeira, começou a se preparar para abrir o próprio negócio cerca de dois anos antes de efetivamente migrar. “No escritório, o sucesso depende apenas do nosso trabalho, não dos nossos superiores”, afirma.

Foi com esse pensamento que Rossi resolveu abrir o próprio escritório em 2015, em parceria com Pedro Fonseca de Souza, que até então atuava na mesa de derivativos do mesmo banco. Juntos, criaram a Braúna Investimentos, com sede em São Paulo, e a conectaram à rede de assessores da XP Investimentos. E o sucesso foi rápido: em apenas dois anos, o valor sob custódia já está em aproximadamente R$ 300 milhões.

Rossi vê o forte início do escritório como um sinal da insatisfação dos clientes com os bancos, abrindo uma grande avenida de oportunidades para quem busca um novo mercado. “No mundo todo os bancos estão fechando agências, e aquele cliente que busca um atendimento mais personalizado e próximo vai procurar cada vez mais os serviços dos assessores de investimentos.”

O sócio-fundador da Braúna acredita, no entanto, que a abertura e o desenvolvimento do escritório seria ainda mais fácil se a decisão fosse tomada agora. “Há dois anos, quando saímos do banco, era mais difícil fazer esse movimento, mas agora todos conhecem a XP, está muito mais fácil falar com o cliente no que diz respeito à segurança para investir”, afirma. A declaração é uma referência ao acordo firmado entre a XP Investimentos e o Itaú Unibanco em maio deste ano, permitindo a entrada do maior banco privado do Brasil como acionista minoritário, em operação que está pendente de aprovação pelo Cade e pelo Banco Central. “O que o Itaú fez foi chancelar o modelo de negócio dos assessores”, diz.

Com um DNA vindo da renda variável, o escritório também trabalha com dezenas de produtos de renda fixa e centenas de fundos de investimento nas mais diferentes categorias, desde os mais conservadores aos mais agressivos. E, se o cliente quiser operar em bolsa, a régua é um tanto elevada: R$ 1 milhão. “Abaixo desse valor, no momento preferimos indicar fundos de investimentos que tenham boa gestão, para podermos focar em um atendimento realmente personalizado aos clientes de alta renda”, explica. Como ponto positivo, os anos de experiência no mercado, inclusive trabalhando para gestoras nos bancos, faz com que o escritório consiga identificar os melhores gestores e explicar o perfil de cada um deles para o cliente.

Equipe da Braúna Investimentos | Crédito: Divulgação

Mas o crescimento acelerado nos dois primeiros anos ainda não é motivo para comemorar – a ideia é crescer muito mais. E, justamente para coordenar esse processo de expansão do escritório, Rossi convidou um ex-colega para a sociedade: Caio Galli Caneiro, gestor na mesa de alta renda. Os dois atuaram em conjunto, atendendo em parceria os mesmos clientes nos bancos. Agora, Caio e outros seis colegas da instituição financeira estão concluindo os trâmites legais para entrarem no contrato social e atuarem junto ao escritório, e o plano é reforçar a equipe com mais quatro profissionais até o fim do ano. “É um time experiente, altamente preparado, e que já traz uma grande sinergia desde o início”, explica.

Os novos contratados vêm de uma experiência com anos de trabalho em salas de ações no atendimento a pessoas físicas, trazendo esse diferencial da renda variável para o escritório. Dois desses novos assessores serão os responsáveis por expandir a Braúna para Belo Horizonte. Eles estão migrando para o escritório e montando a filial mineira logo após o banco fechar a unidade que estavam trabalhando. “Dois outros ex-funcionários ficaram sabendo desse movimento e agora também querem se juntar a essa filial”, acrescenta Caio.

O responsável pela expansão da Braúna ainda conta que, ao perceberem a movimentação dos bancos para fecharem as salas de ações em diferentes cidades, muitos profissionais estão inclusive se antecipando a esse movimento e entrando em contato para fazer a migração para o escritório o quanto antes. “Com um investimento inicial baixo, esses profissionais conseguem migrar e empreender no mercado financeiro, atuando com uma plataforma moderna e completa”, afirma.

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