A nova maneira de comprar carros

Dando continuidade ao que já falamos – aqui – uma das grandes mudanças que teremos no mercado automotivo será a maneira de como o consumidor comprará carro na próxima década. Pra começar, a máxima que estão comentando por aí, onde o consumidor fará toda a compra do carro online bem, caros amiguinhos… não é bem assim!

Um grande exemplo, foi o que a Toyota realizou ano passado. Ela tinha uma marca de carro (Scion) que era voltada para o público jovem (as gerações: Y e a “pera-com-leite”). A marca despontou no mercado americano (principal mercado consumidor) em 2003. Era uma marca conceito super bacana: você configurava o seu carro com todos os opcionais, fazia todo o pedido on-line e tirava ele na concessionária! Era um carro voltado para as novas gerações que estavam adaptadas às novas tecnologias.

Antes de atingir a “puberdade”, a marca morreu no ano passado. Os carros foram incorporados ao catalogo da Toyota. O que deu errado? Tirando a geração “pera-com-leite”, o mundo evoluiu de tal forma que não teremos “novos” compradores de carros, teremos “novos locadores” de carros (Ex.: UBER), o que não justifica um investimento tão grande por parte da montadora.

Vendas de carros on-line, para nós, tupiniquins, onde o sistema de crédito é falho/burocrático/caro, talvez fique para os meus netos terem essa experiência. Quantos consumidores possuem “crédito automotivo liberado” com uma taxa ótima? Além disso, o carro médio brasileiro está na casa de 50k. E o processo da alienação do veículo também é “super tranquilo para ser feito”…

Com o mercado estagnado, sem o surgimento de novos consumidores, o mercado de concessionárias deverá sofrer uma depuração. Muitas concessionárias não vão aguentar a passagem e muitos grupos serão incorporados a outros. O que teremos, é que os consumidores estarão cada vez mais capacitados. Em geral, grande parte dos consumidores atualmente já são mais capacitados que os vendedores. A mudança será na forma da negociação. Ela se iniciará online e se estenderá até o momento de ele ir até o concessionário.

Como o fluxo de loja vai diminuir, o conceito concessionária TERÁ que mudar drasticamente. As concessionárias do passado – e até atualmente – adotaram um conceito de concessionária “MAHAL”. Um exemplo, para quem é de São Paulo, é essa concessionária aqui. O que a gente já presencia é que algumas marcas estão se fundidos. Temos o caso da Dodge (Dodge; Jeep e Chrysler) numa mesma loja ou o projeto Y do grupo PSA que congrega as marcas Peugeot e Citroen.

O “novo” concessionário deverá ser muito mais enxuto! Uma vez que, o que vem ocorrendo nas vendas de carros é o “deslocamento” da margem cheia do carro para margem por volume. O preço sugerido pelas montadoras, como já diz o nome é “sugerido” e nunca realizado. Ou seja, a mudança de preços públicos para o “preço negociado” já é fato.

A lucratividade da concessionária será no departamento de serviços! Nos EUA, por exemplo, se pegarmos 100% do lucro de uma concessionária, algo próximo a 52% vem do departamento de serviços. A lucratividade de novos e usados é menos do que o serviço gera. Neste aspecto, aqui entrará uma grande mudança. Eu, por exemplo, morador da Zona Sul de SP, vou até o Shopping Aricanduva (30 Km de distância) para escolher o meu novo carro. Lá é legal, pois tem uma dúzia de concessionárias no mesmo lugar, todos os carros expostos, uma pista de teste drive… mas nunca levarei o meu carro lá para fazer a revisão dos 10 mil KM. Aquela revisão de 1 hora, sabe? Onde eu vou gasta r 1 hora (com sorte) para chegar e sabe Deus que horas eu consigo voltar.

Aqui, o concessionário e as montadoras precisaram repensar o seu negócio na parte de garantia e assistência técnica. O pessoal da Renault já saiu na frente com o seu programa “Renault Minuto”, que é muito bom mesmo! Outro ponto que será uma briga de foice é que a lucratividade do pós-venda – nas concessionárias americanas já acontece, pois as montadoras pagam valores de mercado a elas. Aqui, podemos dizer que o menino do farol vendendo bala, ganha mais do que o concessionário recebe da montadora quando faz o seu serviço de garantia (e não, não estou dramatizando!).

Em resumo, a próxima década para nós será de EVOLUÇÃO e não de REVOLUÇÃO!